商用车再厉害，也造不好乘用车？北汽福田皮卡战略失败！

商用车和乘用车，是两个截然不同的市场。用户需求也完全不同。这里简单介绍一下什么是商用车，就是重卡、轻卡、轻客都属于商用车。而皮卡，轿车，SUV，这些都属于乘用车。

目前在中国商用车市场，销量排名第一的是北汽福田。2023年累计销量63.1万辆，其中还有13.1万辆的出口，也是出口最多的商用车品牌。可以说是中国汽车品牌的骄傲。

商用车造的好，自然要在乘用车市场发力。但是北汽福田的乘用车发展，却一直不温不火。哪怕是最有机会的皮卡，2023年的市场表现，也很一般！

【北汽福田皮卡，全年销售仅2.5万辆】

福田皮卡2023年的销量，约为2.5万辆。作为对比，长城汽车2023年皮卡的销量是20.2万辆，也就是说长城的销量是福田是8.8倍。如果说长城皮卡统治了中国皮卡的半壁江山，那福田皮卡在销量上，还是要落后于江铃汽车，上汽大通，江淮汽车，郑州日产，江西五十铃，这些品牌。所以福田在皮卡市场的话语权，与它在商用车市场的地位，是不匹配的。所以说能造好商用车，未必能造好乘用车。

目前福田皮卡主要销售的车型包括征服者系列，大将军系列，火星系列。他们分别就是福田皮卡的低，中，高 产品。车型算是很丰富的，只是单月销量就很少了。火星系列是2023年才推出的新产品。

在2023年上海车展上，福田集团皮卡事业部总裁代勇，在面对记者采访时曾表示，在火星皮卡品牌的加持下，福田皮卡其他车型的价格竞争力将进一步提升，从而为福田皮卡业务在2024进入中国皮卡第二梯队，2025年进入中国皮卡品牌前三奠定坚实的基础。

很显然，从福田2023年只取得了2.5万辆的成绩看，想要实现皮卡市场第二梯队这个目标，实现起来也是比较困难的。

【皮卡，分为工具型皮卡 和 玩乐型皮卡！】

如果让我给皮卡分类，它只有2个类型，分别是工具型皮卡和玩乐型皮卡。工具型皮卡的价格在10万以内，主打的是经济实惠，皮实耐用，载重量大，二手车保值率高。所以想要实现这些标准，就必须有一定的用户口碑，有一定的市场保有量。所以长城皮卡，江铃皮卡，江淮皮卡，等国内大部分皮卡品牌，也都深耕市场多年，有不错的群众基础。因此在工具型皮卡市场有所作为，福田没有这个实力。

玩乐型皮卡的价格则主要是20万以上的高端皮卡，主打的是用户体验，比如说有更强的越野能力，有更好的乘坐舒适体验，甚至还可以加入新能源。当然还有更重要的是有一定的用户群，可以方便的组织车友俱乐部活动，通过车友们一起玩儿，才能把皮卡文化发展起来。

目前高端皮卡市场，走在前面的依然是长城皮卡。山海炮系列已经非常高端了。而且长城还与第三方改装公司合作推出限定版高端皮卡，满足用户个性化需求。

而福田最高端的火星皮卡，从价格定位上是介于工具型皮卡和玩乐型皮卡之间。也可能是想避开与长城皮卡的正面竞争。这就出现了 “有钱人瞧不上，没钱人买不起” 的尴尬情况。其实没有真正实现高端。火星皮卡除了尺寸大，用料高级一些之外，就很难再有其它给人印象深刻的产品点了。所以高端皮卡方向，福田依然走不通。

【销量不多，问题不少！】

所以想要发展高端皮卡，需要的是长期战略，先推出高端产品，然后建立销售售后体系，建立车友俱乐部，与第三方改装合作新产品。 而不是仅有短期目标，福田集团皮卡事业部总裁代勇在2023年说，2024进入中国皮卡第二梯队，2025年进入中国皮卡品牌前三就属于短期目标。

而长期的发展战略中，最最重要的，是产品质量。这是任何皮卡，无论高端低端，必须要坚守住的底线。无论工具型皮卡 还是玩乐型皮卡，都需要在最恶劣的环境中使用，对品质的要求是非常高的。

但是对于一款汽车来说，使用的过程中难免有问题。哪怕是丰田这样“用不坏”的产品，也会有质量问题。而售后服务的重要性就体现出来了。

而福田皮卡的问题在于，产品质量和售后服务表现都比较一般。

因为福田皮卡的销量本来就不多，而且皮卡用户如果是用户做生意的话，出现问题也几乎不会通过互联网维权。但是我们还是找到了相当多的用户投诉案例。

其中不仅说产品质量问题，还有多次拨打400电话，一拖再拖，不解决问题。这就是典型的服务态度问题了。

总结：

对于福田皮卡来说，当务之急是提升产品质量，改善售后服务体验，再谈高端化也不晚。在高端皮卡方面，当然可以与长城皮卡进行价格和定位区分，但更重要是的加入一些互联网思维，维护住仅有的用户群体，通过口碑传播，发展壮大，才能实现福田皮卡最终的目标。